Derzeit arbeite ich für einen mittelständisches Unternehmen, um das dortige Marketing bei der Erarbeitung und Verbesserung von Vertriebsargumentationstools zu unterstützen.
Bisher gibt es zwei auf Excel basierende Tools, die für zwei unterschiedliche Produktgruppen die Vorteilhaftigkeit eines Wechsels zu den Produkten des Unternehmens zeigen sollen. Das ganze basiert im weiteren Sinne auf der ROI Argumentation. Die Akzeptanz der beiden Tools beim Vertrieb ist laut meines Kunden nicht besonders hoch.
Ich möchte kurz ein paar Gründe dafür aufzählen:
- Den Ablauf erleichternde Formulare und Programmschnipsel, die der Ersteller des einen Tools eingebaut hat sind auskommentiert worden, was das Verständnis und das Handling stark beeinträchtigt.
- Das Design ist z.T. wenig ansprechend, da scheinbar mehr wert auf Funktion als auf Usabillity gelegt worden ist.
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Eines der beiden Tools erfordert, wenn es zur Gänze gemacht werden soll, das Ausfüllen von 3400, in Worten dreitausendvierhundert Felder!
Welche Lösungsansätze ergeben sich hier?
- „Funktion follows Design„, d.h. der Nutzer muss durch die Oberfläche zum Nutzen des Tools animiert werden. Weiterhin muss das Design das Verständnis und Nachvollziehbarkeit der Vertriebsargumentation ermöglichen
- „Mash Up“ beider Tools, damit der Vertrieb im Außendienst nur noch eine Applikation nutzen muss. Erreicht wird dies über einen Startbildschirm in dem die verschiedenen Argumentationen ausgewählt werden können. Dieser Weg ermöglich gleichzeitig auch die zukünftige Erweiterung des Tools um neue Argumentationsketten.
- Vereinfachung der Argumentation durch Verlagerung der Argumentation auf einen höhere ebene der Betrachtung. Dadurch gehen zwar einige Detaillierungs- und Anpassungsmöglichkeiten verloren, allerdings kann dadurch die Argumentationskette im Grunde das erste Mal sinnhaft (im zeitlichen Sinn) beim Kunden eingesetzt werden.
- Graphisch ansprechende Aufbereitung der Ergebnisse, an Hand denen die finale Argumentation stattfindet.
Sebastian Gerling
Consultant's Digest 