Consultant's Digest

Wir haben für unseren Vertrieb eine neue Sales – Systematik eingeführt, die darauf beruht, dass wir allen Projektopportunities einer bestimmten Phase zuordnen und abschätzen, wann der Auftragseingang für die Opportunity wahrscheinlich kommen wird.  Jeder der Phasen ist eine Wahrscheinlichkeit zugeordnet.

Auf dieser Basis sind wir dann in der Lage die Qualität unser Pipeline zu beurteilen und unseren AE für die nächsten drei Monate relativ gut abzuschätzen. Um das mal anhand eines Beispiels zu illustrieren. Eine Opportunity in Phase 3 mit dem Wert 100.000 € mit dem erwarteten AE im März geht in die März AE Erwartung mit 35% *100.000 € also 35.000 € ein. Die Addition über alle Opportunities in den Monat ergibt dann eine auf dem Erwartungswertprinzip basierenden Schätzwert für den Auftragseingang.

 Auch dafür haben wir / ich ein Reporting eingeführt, was die Daten in aggregierter Form den Entscheidungsträgern bei uns im Vertrieb zur Verfügung stellt. Kern bzw. der Fokus liegt hierbei vor allem auf der Gewichtung der Pipeline und der Verteilung über die einzelnen Phasen. Das ermöglicht es schon frühzeitig gegen zu steuern, wenn in einer Phase zu wenig Opportunities sind oder  wenn der approximative AE in einem Monat zu niedrig ist Opportunities zu beschleunigen, d.h. gezielt auf einen schnelleren Auftragsabschluss hinzuwirken. 

Anbei ein Beispiele zur Visualisierung zur Pipeline.