Consultant's Digest

… bei uns hat sich in der letzten Zeit viel um den „sagenumwobenen“ Auftragseingang gedreht, wir wollen firmenweit verschiedenen Sichtweisen auf den Umsatz einrichten:

• für den Vertrieb geht es primär um die Beschaffung von Auftragseingang, d.h um die Angebotserstellung und um die Angebotsannahme durch den Kunden
• für die Projektmanager wird der Umsatz am Grad der Fertigstellung orientiert, d.h. wir betrachten nur den Prozentsatz des Umsatzes, für den wir bis zum bestehenden Zeitpunkt auch schon Leistung erbracht haben (siehe in diesem Zusammenhang auch: Rechnungsabgrenzung)
• für unsere Liquidität geht es um das tatsächliche Rechnungsdatum und den damit im Zusammenhang stehenden Zahlungseingang, bzw. das Mahnwesen…

In der letzten und zu Beginn dieser Woche habe ich mich damit beschäftigt, unseren vergangen Auftragseingang zu erheben, die Quartalsplanung vorzubereiten und zielgruppenorientierte Sichten auf den AE zu erstellen. Dabei geht es vor allem um Multidimensionalität, also die Abbildung mehrerer Einflußfaktoren, wie Accountmanager, Monate oder Projektart.

Heute habe ich dann mit unserem Vertriebsleiter eine Roadmap zur Implementierung eines Sales Controllings entworfen, bei dem es auch primär um AE, den Verlauf sowie seine Clusterung gehen wird. Ziel ist, aufsetztend auf einer fundierten Auftragseingangsplanung, eine daran orientierte Leistungsertsellungsplanung und damit letztendlich auch eine Ressourcenplanung zu etablieren.

Wie schon mal beschrieben bin ich derzeit sowieso dabei mir über die Integration verschiedener Planungszyklen Gedanken zu machen, dabei muss ich immer wieder an die sehr wahren Worte eines (chinesischen) Philosophen denken:„Plant das Schwierige da, wo es noch leicht ist./ Tut das Große da, wo es noch klein ist. Alles Schwere auf Erden beginnt stets als Leichtes. Alles Große auf Erden beginnt stets als Kleines.“